Como realizar treinamento de vendas de baixo custo e que traz resultados?


23 Nov
23Nov


Sempre que um empresário pensa na necessidade de aumentar as vendas de sua empresa já começa a imaginar o quanto de investimento precisará fazer, seja na área de marketing, realizando promoções, aumentando a equipe ou treinando sua equipe de vendas.

Nenhuma dessas ações garantem o resultado, mas ficar parado fazendo as mesmas coisas é certeza de estagnação.

Algumas ações trazem resultados mais rápido, outras são a longo prazo.

Algumas ações fazem um resultado momentâneo, outras funcionam como uma espécie de “dominós enfileirados”. O que acontece se derrubar a primeira pedra? Efeito cascata, sendo um acontecimento a causa de outro e assim sucessivamente.

Por exemplo: a realização de promoções é certeira, enquanto durarem os estoques, os preços baixos ou as condições diferenciadas. A partir daí se torna uma vilã.

O treinamento da força de vendas demora um pouco mais a surtir efeito, mas se recorrente e realizado de forma correta, a longo prazo, o atendimento melhora, as vendas aumentam, clientes fidelizados...

Ou seja, não existe a melhor ação, existem objetivos que precisam ser avaliados antes do plano de ação de como aumentar as vendas.

Para valer a leitura, trouxe aqui dicas de como realizar treinamentos com foco no desenvolvimento da equipe e aumento das vendas.

1º - Identificação do Estado Atual (EA)

Antes de qualquer decisão de como realizar os treinamentos, local, conteúdo, carga horária e tudo mais, analise a equipe e seu estado atual. Avalie o “tripé” pessoas, processos e resultados.

A partir daí, identifique os pontos fortes e fracos de sua equipe, do processo de vendas e descubra quais são os principais alvos do treinamento.

Ao invés de executar treinamentos de 3h, 4h com temas ou questões desnecessárias ou que sua equipe já possui como ponto forte, foque nas fraquezas.

2º - Identificação do Estado Desejado (ED)

Todos sabemos que o estado desejado de um treinamento de vendas é AUMENTAR AS VENDAS. Sim, concordo, mas pense nisso como consequência.

Se você identificou no EA que as principais dificuldades da equipe estão na identificação de novos leads e na taxa de conversão, o estado desejado passa a ser desenvolver a prospecção de novos e potenciais clientes e o treinamento de técnicas de vendas, com ênfase em fechamento de vendas. Esses dois assuntos precisam ser o “carro chefe”.

3º - Faça um treinamento de vendas completo, mas sem pressa.

Sim, serão necessárias horas e mais horas para que a equipe alcance um bom nível e apresente resultados.

Portanto, esqueça de querer fazer todo o treinamento em 2 horas, 8 horas ou uma semana.

Vale mais 15 minutos de papo diariamente em cima de um determinado assunto do que 8h imergidos em 342 temas diferentes.

Reserve 15 a 30 minutos das reuniões periódicas para desenvolver a equipe com assuntos técnicos.

Ahn? Sua equipe não possui o hábito de realizar reuniões rotineiras, mesmo aquelas sem planejamento devido? Noooossa! 

Sinto informar, mas seus vendedores estão perdidos numa mega floresta escura e sem mapa e nem bússola. Ou melhor, estão num mega mar no meio do oceano à deriva num pequeno bote, e sem remos, simplesmente sendo levados pela maré. (gostei mais dessa segunda metáfora – obs.: adoro metáforas).

4º - Decida quem irá ministrar os treinamentos.

Não adianta, se você quer resultados claros e mais rápidos contrate uma empresa / profissional especializado em treinamento de vendas.

Mas se o orçamento nesse momento não comporta tal investimento, decida dentro de sua própria equipe quem será o responsável pelos treinamentos.

Geralmente os gerentes abraçam a missão, mas uma dica que dou é fazer um rodízio entre os próprios vendedores.

Cada dia um fica responsável em apresentar sobre algum tema alvo.

Aproveite e utilize o que cada um tem de melhor. Eu, por exemplo, “quebro o gelo” e me relaciono muito bem com meus clientes, e você? Quais seus pontos fortes num processo completo de vendas?


5º - Acompanhe a equipe e motive-a a pôr em prática as ações vistas nos encontros. Acompanhe os resultados.

Se essa parte de monitorar de perto o dia a dia dos profissionais não cabe a você, delegue urgentemente, mas não deixe de fazer.

Acompanhar um vendedor numa visita, gravar ligações e ouvi-las junto da equipe pontuando como pode ser melhorado o atendimento...

Existem “N” maneiras de acompanhar os resultados e melhoras as vendas, de forma mega barata, muitas até sem custo. Mas sair da zona de conforto que é difícil.

Sempre falo para os meus amigos que me perguntam como aguento correr 21 quilômetros nas meias-maratonas:

Correr uma meia-maratona é fácil. Difícil é se preparar para ela. Acordar às 5h30 da manhã, correr 3 a 4 vezes na semana, musculação, alimentação, deixar a cervejinha... 

Mas quando conquistamos o objetivo a sensação de vitória e de realização é fantástica, o que dá ainda mais motivação para seguir em frente.

Um grande abraço, bons treinamento e.... #VamosVender hein!


Leandro Figueiras


Comentários
* O e-mail não será publicado no site.