Técnica de fechamento de venda - Carta na Manga


16 Apr
16Apr

Você já ouviu a expressão carta na manga? Que é preciso ter sempre uma carta na manga para determinadas situações?

Em vendas, tem uma técnica conhecida como carta manga é fundamental.

Imagina que o seu produto custa R$1000, mas você tem autorização pra vender por R$850.

Durante a negociação o cliente pergunta quanto custa, você diz R$1000 reais e o cliente, assim como todos outros, diz que tá caro e que só levará se tiver desconto.

Nesse momento, muitos vendedores (principalmente os despreparados), pra não perder a venda oferecem o desconto, e propõe ao cliente R$850 reais. Ok. Mas pensa comigo:

Se o cliente achar que foi fácil demais e quiser mais desconto, o que fazer?


E outra, onde está a vantagem? Se você deu de primeira, quer dizer que você dá pra todo mundo.

Meu amigo e minha amiga, é questão de neurociência. É preciso parecer difícil pra ter valor.

Após dizer o preço de R$1000 reais e o cliente chorar, primeiro reforce as qualidades e diferenciais do produto.

Se for dar desconto, finja que não pode dar e demonstre certa dificuldade em conseguir fazer por R$950 reais.

Se mesmo assim a negociação continuar, reforce ainda mais os benefícios e sue muito antes de chegar a R$900 reais.

Os R$850 reais, mínimo possível, só pode ser dado em troca da garantia do fechamento. Essa é a sua carta na manga.

- “Fernando, é o seguinte, de R$1000 fiz por R$900. Você está levando o produto x que é [vantagens e benefícios]. Eu não posso mais te dar descontos. Vamos fazer o seguinte: não prometo, mas se eu conseguir com meu gerente por R$870 reais, você fecha comigo hoje?”.

Se o cliente responder que sim, ok. Finja tentar esse desconto com superiores e, com dificuldade, dê os R$870 reais.

R$850 reais, o mínimo, jamais! Essa é sua carta na manga. Se você der e o cliente não aceitar, fim de jogo. Dê somente se o cliente garantir o fechamento.

Ahhh, e não se esqueça de se fazer de difícil. No fundo no fundo, o cliente gosta. Dá sensação de vitória e de vantagem quando conseguimos algo difícil.

#SemDesculpas e #VamosVender

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