Quantas vezes um cliente diz não e não deixa claro o real motivo do não?
Tem alguns que dizem que precisam pensar, falar com o marido... que está sem dinheiro e não é o momento certo. Tem até os que dizem “estou só dando uma voltinha”.
Todo e qualquer argumento do cliente pode ser verdade, claro. Mas sempre que um cliente disser não e falar qualquer que seja o motivo, desconfie. Inicialmente, não acredite.
Muitas vezes não contornamos uma objeção e perdemos uma venda pelo simples fato de não sabermos qual objeção realmente é.
Por isso e de uma vez por todas, precisamos colocar em nossa cultura o hábito de fazer perguntas e descobrir as reais necessidades dos clientes.
Nesses casos de “não, vou pensar” utilize perguntas investigativas. Se o seu cliente falou que precisa falar com a esposa antes de decidir, pergunte assim:
- Ok, mas vamos supor que sua esposa aprove a compra, existe outro motivo que impediria de comprar agora?
Se ele falar que não existe, peça pra tentar falar naquele momento com o decisor, e se não for possível, deixe um acordo de retorno agendado, sendo você o responsável pelo retorno.
Faça perguntas investigativas e descubra o verdadeiro motivo do não.
Só é possível contornar uma objeção quando sabemos que ela existe. Quando descobrimos qual realmente é.
Faça perguntas, sem desculpas e #vamosvender hein.